Ich bin 43-jährig und arbeite seit drei Jahren als Consultant an meinem aktuellen Arbeitsplatz. Die Arbeit ist spannend, aber lohnmässig bin ich unzufrieden. Trotz guter Qualifikationen und der Übernahme von wichtigeren Kunden habe ich noch keine Lohnerhöhung bekommen. Können Sie mir sagen, wie ich das am besten anspreche bei meinem Chef? René G.
Sehr geehrter Herr G.
Es gibt drei Möglichkeiten, die zu einer Lohnerhöhung führen: Man wechselt den Arbeitsplatz innerhalb des Unternehmens, man wechselt das Unternehmen, oder man führt mit dem Vorgesetzten eine Lohnverhandlung. Für ein erfolgreiches Lohngespräch ist es notwendig, dass der Vorgesetzte die Arbeitsleistung gut kennt. Hier gilt das Motto: «Tue Gutes und rede darüber.» Informieren Sie Ihren Chef in regelmässigen Abständen über Ihre guten Leistungen, ohne aufdringlich zu sein. Einen entscheidenden Einfluss hat auch der Zeitpunkt, den Sie für die Gehaltserhöhung wählen. Am besten ist es, z. B. den erfolgreichen Abschluss eines grossen Auftrags oder eines Projektes abzuwarten oder die Veröffentlichung positiver Unternehmenszahlen. Ist viel los in der Firma, warten Sie, bis sich die Lage beruhigt und der Chef mehr Luft hat.
Fallen Sie nie mit der Tür ins Haus, und fragen Sie nie direkt nach mehr Lohn. Beginnen Sie das Gespräch mit etwas Small Talk. Das lockert die Situation auf und hilft, die vorhandene Nervosität zu überwinden. Es gilt, mit dem richtigen Einstieg zu beginnen, etwa mit der Frage nach Ihren Aufstiegsmöglichkeiten oder nach der Übernahme von mehr Verantwortung. Streichen Sie heraus, wie Sie die wirtschaftliche Lage des Unternehmens positiv beeinflusst haben, welchen Nutzen Sie geschaffen haben. Übertreiben Sie dabei nicht.
Gehen Sie mit drei Zielen in die Lohnverhandlung: einem Maximalziel, einem Mittelwert und einem Minimalziel. Überlegen Sie ausserdem, welche Zusatzleistungen eine Alternative zu einer reinen Gehaltserhöhung wären, z. B. ein Dienstwagen oder grosszügigere Sozialleistungen. Zusatzleistungen können Sie in Erwägung ziehen, wenn der Gehaltssprung, den Sie sich vorgestellt haben, nicht möglich ist. Mit einer Lohnerhöhung klappt es am besten, wenn Sie gut vorbereitet und in der Lage sind, eine Situation zu schaffen, aus der beide Verhandlungspartner als Gewinner hervorgehen. Niemand darf Gefahr laufen, das Gesicht zu verlieren oder als Verlierer aus der Runde zu gehen. Deshalb ist es sinnvoll, sich von vornherein über marktübliche Konditionen zu informieren und sich Flexibilität zu bewahren. Der Kaufmännische Verband Zürich (KVZ) hat eine Broschüre zu den branchenüblichen Lohnbandbreiten.
